Si está en marketing o ventas, podría pensar que conoce a sus clientes bastante bien.
Tal vez trabajas con ellos todos los días y lo has hecho durante años. Si bien es posible que la familiaridad llegue con el tiempo, esta familiaridad también puede venir con suposiciones.
Asumir que comprende los problemas de sus clientes y sus motivaciones puede dañar su negocio. No saber realmente que sus clientes pueden deteriorar sus clientes potenciales calificados, crear clientes insatisfechos y hacer que su empresa pierda de vista quién es su cliente ideal.
¿La solución? Buyer Persona.
Un Buyer Persona es una figura semi-ficticia que captura las necesidades, objetivos y patrones de comportamiento de sus clientes ideales reales (y potenciales).
Personas 101
Una persona es una historia. Usted crea una persona utilizando información sobre el comportamiento general de un subconjunto de sus clientes. Con una persona, le das un nombre, una cara y una historia relatable a estos atributos comunes. (No omita el paso de nombrar a sus personas y darles caras usando la fotografía de archivo, ¡de verdad!)
Las personas hacen que los datos de clientes difíciles de digerir sean comprensibles. Puede usarlos para incorporar fácilmente esta información específica en su trabajo diario. Una cosa es saber que “muchos de nuestros pacientes son niños con lesiones relacionadas con el deporte”, pero es mucho más poderoso tener un plan detallado sobre cómo satisfacer las necesidades de un tipo específico de cliente basado en una investigación sobre su punto único de vista.
Cuando crees personas, considera esta información:
Detalles demográficos y biográficos: recopile información estándar relevante para su base de clientes. Si su organización es B2C, la información familiar podría ser útil para recopilarla; pero, si su empresa es un B2B, es posible que no encuentre mucho valor en la recopilación de información sobre los tres hijos de su cliente y un gato llamado Fred.
Objetivos: ¿Qué problema tiene tu persona? ¿Qué quieren lograr y qué los haría exitosos?
Motivación: ¿Por qué están tratando de resolver este problema? ¿Es un problema personal o profesional?
Puntos difíciles y desafíos: ¿Cuáles son los mayores desafíos que enfrenta su persona para resolver este problema? ¿Cuáles son sus quejas más frecuentes?
Hábitos de búsqueda: si está tratando de atraer nuevos clientes en línea, necesita tener una mejor idea decómo usan Internet y cómo buscan información.
Analice toda esta información recopilada mediante encuestas y entrevistas a clientes reales para crear sus historias personales.
Las personas pueden transformar tu negocio.
Las personas son un aspecto central del inbound marketing. El outbound marketing se produce cuando busca activamente nuevos clientes, mientras que el inbound marketing se trata de crear contenido que atraiga a nuevos clientes. Para crear el contenido que los clientes desean, necesita descubrir qué es lo que quieren. Las Personas son una herramienta útil para ayudarlo a planificar el contenido porque los crea utilizando la información de sus clientes reales.
Evite la tentación de crear personas para cada cliente al que pueda vender. En su lugar, concéntrese solo en los clientes a los que quiere vender, esos son sus clientes ideales. Considere dónde está su organización y cuáles son sus metas para el futuro. ¿Qué tipo de clientes te llevarán allí? ¿Tienes algún cliente que se vea así ahora mismo? Estudíalos para aprender cómo puedes atraer clientes similares.
Una persona de la vida real: Soccer Mom Stacie
Recientemente desarrollamos personas para un médico ortopedista. A través de entrevistas telefónicas y digitales, nos enfocamos en las tres audiencias objetivo como parte de una campaña de inbound marketing más grande para ayudarles a crear contenido que habla directamente a sus pacientes y establecer relaciones duraderas con ellos.
Una de esas personas es Soccer Mom. Estas son sus estadísticas:
- Es la madre de una atleta de 10 a 18 años.
- Su hijo experimenta lesiones frecuentes relacionadas con el deporte.
- Ella normalmente necesita una cita rápidamente
- Es una gran usuaria de redes sociales y está activa en Facebook, Twitter e Instagram.
- Su proceso de investigación comienza con las recomendaciones de sus amigos, familiares y el sitio web de seguros. Ella confirma lo que le han dicho con la investigación de internet.
- Su principal motivación es obtener atención de calidad para la lesión de su hijo.
Usando la real retroalimentación de los pacientes, aprendimos que una de las audiencias más grandes (y una en la que querían enfocarse) era «las mamás del fútbol», padres de niños que practican deportes. Ahora, sabe cómo se ve este cliente, qué problema tiene, qué recursos necesita para resolverlo y dónde está el mejor lugar para anunciarse.
Crear Buyer Persona es una inversión de tiempo y dinero, pero los resultados y la comprensión de su negocio valen la pena. Conocer a sus clientes ideales y la forma en que quieren comprar significa campañas de marketing más fuertes para usted.
